PENGARUH KEPEMIMPINAN TRANSAKSIONAL TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALAN DENGAN KOMITMEN KONTINUAN SEBAGAI VARIABEL PEMEDIASI

DANANG RESPATI WICAK, C. Budi Santoso, Dr., M.Bus.

2017 | Tesis | S2 Manajemen

Kinerja tenaga penjualan merupakan salah satu aspek penting dalam penilaian kinerja suatu perusahaan. Untuk mendapatkan tenaga penjualan yang berkualitas dan mampu memberikan produktivitas serta peningkatan kinerja yang tinggi dapat dipengaruhi oleh beberapa antara lain gaya kepemimpinan dan komitmen organisasi. Penelitian ini bertujuan untuk melalukan pengujian hipotesis (hypotesis testing) dan menganalisa peran komitmen kontinuan sebagai variabel mediasi dalam pengaruh kepemimpinan transaksional terhadap kinerja tenaga penjualan PT Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. Instrumen dalam penelitian ini menggunakan kuesioner dan disebarkan kepada 121 tenaga penjualan dengan teknik pengambilan sampel yaitu purposive sampling. Uji validitas dan reliabilitas terhadap kuesioner menunjukkan bahwa kuesioner valid dan reliable untuk digunakan. Untuk menguji peran komitmen kontinuan sebagai mediator, dalam penelitian ini menggunakan pendekatan uji hubungan mediasi yang dilakukan oleh Baron dan Kenny (1986). Hasilnya menunjukkan bahwa komitmen kontinuan memediasi pengaruh kepemimpinan transaksional terhadap kinerja. Ketika komitmen kontinuan dimasukkan ke dalam regresi, nilai koefisien regresi ���² menurun namun masih signifikan dari semula 0,601 menjadi 0,444. Hal ini menunjukkan bahwa komitmen kontinuan memediasi pengaruh kepemimpinan transaksional secara parsial.

In evaluating company performance the Sales person performance is any important aspect. To get qualified sales person which may give productivity and high performance it may be influenced by some aspects among them leadership style and organzational commitment. This research is aimed at both passing hypotesis test and analyzing role of continuant commitment as mediator variable within transactional leadership influence to sales person performance of PT Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. This research instrument uses questioner distributed to 121 sales person with purposive sampling. Validity and reliability test of questioner indicates that it may be used truly. To test continuant commitment role as mediator this research uses approach of mediating relationship test conducted by Baron and Kenny (1986). Reseach result indicates that continuant commitment had mediated transactional leadership influence to performance. When continuant commitment put into coefficient of ���² regression it had decreased but than the past it is still significant, ie, from 0.601 to be 0.444. partially, continuant commitment mediate transactional leadership influence.

Kata Kunci : transactional leadership, continuant commitment, mediating relationship