Analisis dampak perubahan konsep pemasaran PT Krama Yudha Tiga Berlian Motors terhadap kinerja jaringan dealer Mitsubishi di Indonesia

HIDAYAT, Dedy, Drs. Wakhid Slamet Ciptono, MBA.,MPM

2006 | Tesis | Magister Manajemen

Pasar otomotif nasional untuk pasar kendaraan roda empat atau lebih selama lima tahun terakhir ini menunjukkan pertumbuhan yang sangat tajam. Diawali tahun 2001, dimana kondisi pasar dalam negeri sudah mulai membaik pasca krisis ekonomi, total angka penjualan telah mencapai hampir 300 ribu hingga mencapai puncaknya pada tahun 2005 dimana angka penjualan telah melampaui angka 500 ribu unit. Hal ini tentunya mengisyaratkan para pelaku usaha bisnis otomotif khususnya Agen Tunggal Pemegang Merek (ATPM) bahwa pasar kendaraan roda empat atau lebih di Indonesia masih sangat menjanjikan dan peluang pertumbuhan industri ini pun masih tinggi. PT. Krama Yudha Tiga Berlian Motors (KTB) merupakan salah satu ATPM tertua di Indonesia dengan jaringan dealer mencapai 144 yang tersebar di seluruh Indonesia. Sejak awal berdirinya hingga saat ini, KTB telah memasarkan kendaraan Mitsubishi dengan berbagai kategori, mulai dari kendaraan niaga, kendaraan sedan hingga kendaraan penggerak 4x4 dengan total varian produk yang dimiliki mencapai 46 unit. Berbagai kondisi di atas telah membentuk karakter KTB untuk menggunakan konsep produksi dalam melakukan pemasaran dan penjualan, sehingga memiliki kecenderungan untuk fokus dalam upaya mencapai biaya produksi yang efisien dan mass-production dalam upaya memenuhi kebutuhan pasar otomotif nasional yang menginginkan kemudahan dalam memperoleh produk dengan harga murah. Namun pergeseran konsep pemasaran KTB dari konsep manufaktur-distributor menjadi fullydistributor dalam beberapa tahun terakhir sebagai dampak pengambil-alihan kepemilikan oleh pihak prinsipal mendorong KTB untuk mengevaluasi kembali pola pengelolaan dealer dalam hal pemasaran dan penjualan produknya. Konsep fullydistributor menjadikan tanggung jawab KTB semakin besar dalam penciptaan demand maupun dalam mengembangkan kemampuan dealer dalam melakukan pemasaran yang berkualitas. Hal ini diimplementasikan dengan melakukan peran aktif dalam pengelolaan jaringan dealer yang ada saat ini. Dari hasil analisis terlihat bahwa pergeseran konsep pemasaran KTB akan mendorong pembagian peran antara dealer dan KTB secara lebih merata. Pola hubungan bisnis yang ada serta tidak dimilikinya saluran pemasaran alternatif menjadikan jaringan dealer memiliki posisi tawar yang tinggi dalam upaya KTB melakukan pengelolaan terhadap jaringan dealernya. Oleh sebab itu KTB sebaiknya mencari strategi dalam upaya memotivasi dealer dalam menjalankan peran dan fungsinya. Salah satu strategi yang sangat mungkin dikembangkan KTB saat ini adalah dengan mengembangkan strategi motivasi berupa sistem reward dalam melakukan pengelolaan jaringan dealernya.

National automotive’s market of four or above wheels within the last five years has shown a sharp growth. Started in year 2001, where domestic market condition had just recovered after economic crisis, total of unit sales achieved almost three hundred thousand and finally achieved the peak of sales in year 2005 where total of unit sold had exceeded five hundred thousand. These all delivered a sign to all automotive’s business player, particularly for Sole agent of automotive brand (ATPM) that market of four or above wheels in Indonesia was still promising and the opportunity of growth was still high. PT. Krama Yudha Tiga Berlian Motors (KTB) is one of the oldest of Sole agent of automotive brand (ATPM) in Indonesia with 144 distribution channels. Since it was founded until now, KTB has been selling Mitsubishi with varies categories, consist of commercial vehicle, compact sedan and 4x4 wheel drive with totally 46 variances owned. All conditions above have formed KTB’s character to utilize production concept in marketing and selling product, therefore it has a tendency to focus in attaining an efficient production cost and mass-production in order to fulfill demand of national market that needs an easiness in purchasing vehicle with cheaper price. However, the shifting of KTB’s concept from manufacture-distributor being fullydistributor within the last several years as an impact of take over by principal has encouraged KTB to do an evaluation system its managing dealer pattern in marketing and selling product. Fully-distributor concept makes KTB’s responsibilty more wider in creating demand and crafting qualified marketing and selling. This matter is implemented by doing active role in managing current dealer network. Analysis result has shown the shifting of KTB’s concept from manufacturedistributor being fully-distributor will employ role of dealer and KTB as more evenly distributed. Current business pattern among dealer and KTB and there is no another distribution channel has made dealer network hold a high bargaining power position regarding to KTB effort in managing dealer network. Therefore, KTB should find an appropriate strategy in motivating dealer while doing their role and function. One of strategy that possibly to be developed KTB nowadays is using motivation strategy where emphasize on reward system in managing dealer.

Kata Kunci : Manajemen Pemasaran,Jaringan Distribusi,Konsep Produksi, Production concept, marketing concept, reward system