Laporkan Masalah

ANALISIS KINERJA DISTRIBUSI PRODUK KARTU PRABAYAR SELULER INDOSAT JABODETABEK: STUDI KASUS PADA DISTRIBUTOR KOPINDOSAT

FADJAR OETOMO, Basu Swastha Dharmmesta, Prof., Dr., M.B.A.

2016 | Tesis | S2 Manajemen

Penelitian ini bertujuan untuk melihat efektivitas distribusi produk prabayar seluler Indosat yang dilakukan oleh distributor Kopindosat, khususnya di wilayah (cluster) Jakarta Selatan, disisi lain penelitian ini diharapkan bisa mengindentifikasi pola distribusi yang lebih efektif dan efisien, sehingga dimasa yang akan bisa memberikan hasil kinerja yang lebih baik sesuai dengan KPI (Key Performance Indicator) yang ditentukan pihak Indosat, dan mendapatkan keuntungan terbaik dari marjin penjualan serta mendapatkan isentif terbaik atas dasar pencapaian KPI yang maksimal. Dalam penelitian ini penulis melakukan wawancara secara langsung kepada pihak yang terkait dengan obyek penelitian ini, antara lain: karyawan dan pejabat Kopindosat, karyawan dan pejabat Indosat, serta 33 mitra toko ritel yang berada di wilayah Jakarta Selatan. Hasil penelitian menyimpulkan bahwa distributor Kopindosat sudah melakukan fungsi distribusi di wilayah Jakarta Selatan dengan cukup baik dan efektif, namun ada hal yang perlu diperbaiki yaitu komposisi pemberian alokasi kepada mitra toko ritel yang masih lebih kecil dibanding kepada mitra pedang besar (whole seller) atau yang biasa disebut dengan istilah server player. Karena pemberian alokasi yang besar kepada server player ini berdampak pada alur transaksi yang tidak terkontrol dan menyebabkan terjadi cross selling cluster maupun cross selling area, tentunya hal ini berdampak pada besarnya poin pengurang dalam KPI Kopindosat, sehingga pada akhirnya hasil penilaian KPI kurang begitu memuaskan dan insentif yang diterima secara rupiah juga kurang memuaskan. Pemberian alokasi kepada mitra toko ritel binaan seharusnya lebih diprioritaskan, dengan tujuan untuk membentuk ketersediaan barang yang cukup dan selalu ada setiap saat pelanggan membutuhkan, secara jangka panjang hal ini akan membentuk dan menumbuhkan customer base yang kuat dan loyalitas pelanggan yang tinggi, sehingga pada akhirnya akan meningkatkan revenue perusahaan, baik bagi Kopindosat sendiri maupun Indosat sebagai operator penyedia jasa telekomunikasi. Dukungan sistem IT yang lebih baik dalam bentuk aplikasi monitoring pencapaian performansi KPI dari semua item penilaian yang ada, sehingga monitoring bisa dilakukan setiap minggu, serta aksi preventif untuk mengejar performansi bisa dilakukan lebih awal.

This study aimed to examine the effectiveness of the distribution of prepaid card cellular Indosat performed by Kopindosat distributor, particularly in the area/cluster south Jakarta, on the other hand this research is expected to identify patterns of distribution are more effective and efficient, so that in the future could provide performance results better fit with KPI (Key Performance Indicator) allocated by Indosat, and get the best profit from the sales margin and get the best isentif on the basis of the achievement of KPI maximum. In this study, the authors conducted interviews directly to the relevant parties with the object of this study, among other things: employees and officials Kopindosat, Indosat employees and officials, as well as 33 partner retail stores located in South Jakarta. The study concluded that the Kopindosat distributor already performs the function of distribution in South Jakarta pretty well and effectively, but there are things that need to be improved, namely the composition of granting allocations to partner retail stores is still smaller than the whole seller or regular called the server player. Since the granting of large allocations to the server player's impact on transaction flow uncontrolled and causing a cross selling cluster and also cross selling area, of course this affects the amount of points deduction in the Kopindosat KPI, so then the end results of the assessment KPI is less satisfactory and incentives accepted rupiah was also unsatisfactory. Granting allocations to partner retail stores target should be prioritized, with the aim to establish the availability of sufficient goods and always there when customers need, in the long run this will form and grow the customer base is strong and high customer loyalty, which in turn will increase the company's revenue, for both Kopindosat as distributor and Indosat as operator of telecommunications service providers. IT system support in the form of better application performance monitoring KPI achievement of all existing assessment items, so that monitoring can be done every week, as well as preventive action to pursue the performance could be done earlier

Kata Kunci : Distribusi, alokasi, penjualan yang efektif, mitra toko ritel, Key Performance Indicator: Finance dan Cluster Development, insentif penjualan.