Rumusan strategi Toyota dealer marketing scorecard berbasis balanced scorecard

RAHARJO, Buyung Ama Unky, B.M. Purwanto, Dr., MBA

2009 | Tesis | S2 Magister Manajemen

Akibat adanya krisis global yang terjadi di Amerika Serikat, pada tahun 2008, Toyota wilayah Jawa Tengah dan DIY, melakukan perhitungan ulang berkenaan dengan target, serta strategi yang akan dilakukan pada tahun 2009. Target yang dicanangkan secara angka memang jauh lebih sedikit dari pencapaian pada tahun 2008, namun kondisi pasar yang diprediksi akan turun sebagai akibat naiknya harga kendaraan pada tahun 2009, merupakan tantangan yang cukup berat bagi dunia otomotif. Kenaikan harga tersebut dipicu oleh adanya kenaikan harga BBN, biaya pembelian komponen mobil, dan pajak progresif yang dibebankan oleh customer. Walaupun angka yang ditargetkan relatif lebih kecil, namun kondisi yang dihadapi sangatlah berat. Oleh karena itu diperlukan suatu strategi pemasaran yang tepat, handal, dan terukur untuk dapat keluar dari tekanan kondisi ekonomi dunia saat ini. Tesis ini menuliskan strategi dan metode perumusan strategi yang dilakukan oleh Toyota khususnya di wilayah Jawa Tengah dan DIY dalam mempertahankan posisi market leader di pasar, khususnya dibidang pemasaran dan penjualan dengan menggunakan prinsip teori balanced scorecard, yang dikembangkan menjadi suatu alat Toyota Dealer Marketing Scorecard, yang berguna baik untuk dealer/cabang maupun untuk kantor pusat sebagai pusat operasional penjualan kendaraan Toyota di wilayah Jawa Tengah dan DIY. Tujuan utama penulisan tesis ini adalah menghasilkan suatu strategi marketing yang terarah, terukur, dan terintegrasi antara kantor pusat dengan cabang, dengan menggunakan alat bantu balanced scorecard, untuk mengantisipasi kemungkinan terburuk yang dapat terjadi sebagai akibat adanya krisis global yang melanda dunia. Metode penelitian yang dilakukan adalah dengan melakukan observasi, dan wawancara di salah satu dealer utama Toyota di wilayah operasi Jawa tengah dan DIY, serta salah satu cabang/dealer di DIY. Studi literatur terhadap dasar teori dan penelitian terdahulu dilakukan untuk melengkapi dan mengembangkan hasil dari penelitian terdahulu. Dasar teori yang digunakan dalam penelitian ini adalah teori tentang manajemen pemasaran, strategi, dan metode balanced scorecard. Hasil dari penelitian menghasilkan suatu rumusan strategi pemasaran terpadu dan terukur dari kantor pusat atau dealer utama sebagai service centre hingga ke cabang/dealer sebagai mission centre, yang merupakan output dari cascading balanced scorecard kantor pusat. Kesimpulan yang dihasilkan dari penelitian ini memberikan perbaikan terhadap penerapan strategi perusahaan terdahulu, alat yang digunakan sebagai bagian dari kaizen dalam divisi pemasaran dan penjualan perusahaan.

Global crisis in United Stated in 2008, affects Toyota branch in Central Java and Daerah Istimewa Yogyakarta, as needed to recount due to their target and strategy for following year, 2009. 2009 had lower numerical targeting then year of 2008, however, the condition on market had predicted to be decreased as the impact of the increasing vehicles price at that time, it is the hardest challenge for automotive. Those increasing price is affected by the increasing of BBN, automotive component costs, and progressive tax burdened by the customers. Despite the target amount is relatively low, however the face condition is mainly hard. Therefore, it is necessary to accomplish an appropriate, reliable, and measurable strategy to release from the pressure condition of recent global economy. Recent thesis notes the strategies and its formulation methods that is applied by Toyota particularly in Central Java and Daerah Istimewa Yogyakarta for maintaining market leader position, predominantly in the term of marketing and sales by accomplishing the principle of balanced scorecard theory. It is improved to be a Toyota Dealer Marketing Scorecard device and beneficial either for dealer/branch or home office as the Toyota trading operational center in Central Java and Daerah Istimewa Yogyakarta. The thesis is conducted to yield a directed, measured and integrated marketing strategy between home office and its affiliates, by accomplishing balanced scorecard device to anticipate worst possibilities as the impact of global crises. The thesis employs observation and interview method in the main dealer of Toyota in Central Java and Daerah Istimewa Yogyakarta, and one branch in DIY. Literature study on the early principle theory and research is conducted to complete and expand the preceding result. This thesis employs the theory about marketing management, strategies, and balanced scorecard method. The research finds the integral and measured strategic formulation of marketing from the home office or main dealer as service center to the branch as mission center that is an output from the cascading balanced scorecard of the home office. Recent thesis is concluded to provide the improvisation on the early strategic application of firms that can be employed as the part of study in firms marketing and trading divisions.

Kata Kunci : Strategi,Toyota,Market leader,Marketing,Balanced scorecard,Dealer,Customer,Cascading,Kaizen,Strategy, Toyota, Market Leader, Marketing, Balanced Scorecard, Dealer, Customer, Cascading, Kaizen.