Penelitian ini akan menganalisa hubungan antara manajemen kontrol jalur distribusi, desain teritori, performansi jalur distribusi dan efektifitas organisasi penjualan pada perusahaan PT. Indosat regional Jabotabek, yang melibatkan fungsi indirect sales dan dealer yang ditunjuk sebagai jalur distribusi. Fokus dari penelitian ini ditujukan kepada unit jalur distribusi (dealer) di teritori, yang secara tanggung jawab diberikan untuk mendistribusikan produk dan mengembangkan pasar diteritori yang menjadi tanggung jawabnya. Jalur Distribusi ini dikoordinasikan oleh fungsi Indirect Sales Dari hasil penelitian ditemukan beberapa variabel yang perlu di fokuskan dalam mengontrol jalur distribusi untuk meningkatkan performansi penjualan yang berujung kepada peningkatan efektifitas organisasi penjualan. Masing-masing variabel itu antara lain Assist & Supporting Intermedierries (ASI), dan Evaluating Control Result (ECR). Disamping itu disain teritori ternyata tidak mempengaruhi secara langsung dengan efektifitas organisasi penjualan, namun mempengaruhi secara tidak langsung melalui performansi penjualan. Penelitian ini baru difokuskan di regional Jabotabek dan untuk pengembangan selanjutnya dapat dilakukan penelitian yang cakupannya lebih luas meliputi skala nasional ataupun beberapa perusahaan/operator telekomunikasi sejenis.

This research analized correlation between control management channel distribution, territory design, channel distribution performance and sales organization effectiveness in PT Indosat Jabodetabek Region, which involve indirect sales and dealer as channel distribution. The focus was in channel distribution (dealers) in the territory, which have responsible to distribute the product and penetrate the market. The channel distribution were coordinated by indirect sales function. We found that some variables have to be focused in the controlling of channel distribution to improve sales performance that impact on sales organization effectiveness. The variables are Assist & Supporting (ASI), and Evaluating Control Result (ECR). Beside that, territory design didn’t have direct effect with the sales organization effectiveness, but have indirect effect through sales performance. The research were focused in Jabodetabek region, and for the next step we can research in the national scope or with involve others telecomunication operators.

Kata Kunci : Indirect Sales, Dealers, Assist & Supporting Intermedieries(ASI), Evaluating Control Result (ECR), Sales Performance, Sales Organization Effectiveness